专题一   如何理解客户关系（管理）　　
－       销售的三个层次　　
－       如何理解客户关系　　
－       客户资料的收集　　
－       客户关系管理 　　

专题二   深度经营客户关系的本质与模式　　
－       客户的满意（忠诚）　　
－       案例分析：谁扼杀了合约？　　
－       两种不同的销售模式　　
－       客户经理的角色　　

专题三   深度经营客户关系的几个关键工作　　
1、定义理想客户　　
－       双三角分析法　　
－       客户管理观念　　
－       客户的分类和选择　　
－       客户拜访的优先次序和策略　　
－       销售方程式：销售业绩=销售能力´拜访频率　　

2、客户内部分析　　
－       从层级上分，客户内部分成三个层次　　
－       客户决策流程　　
－       开发客户的策略：打一场人民战争！　　

3、不同类型客户的把握　　
－       不同人际风格的比较　　
－       改善与不同类型人的沟通　　

4、客户的日常跟进与维护　　
－       客户跟进工具：销售漏斗　　
－       销售漏斗的基本概念　　
－       销售跟进信息表　　
－       销售进程管理　　
－       销售进程的阶段性标志　　

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